Ak vlastníte svoj dom, pravdepodobne dostávate e-maily, pohľadnice a podobné texty od miestnych realitných maklérov, ktorí by láska do predať to za vás . Ich ponuky vás môžu prinútiť myslieť si, že za svoj dom môžete získať oveľa viac, ako ste si predstavovali – a títo agenti samozrejme sľubujú, že spravia rýchly a lukratívny predaj domu.

aký deň sú v júli Vianoce

Realitní makléri nehovoria: Ak sa chystáte predávať, teraz je čas vyjednať si nižšiu províziu od tohto makléra. Vyjednávanie provízie realitnej kancelárie vám ušetrí desiatky tisíc dolárov – a môže natrvalo zmeniť spôsob, akým budete riešiť budúce predaje.

Aká je vôbec provízia realitnej kancelárie?

Tradične si realitní makléri účtujú 5 až 6 percent z konečnej predajnej ceny, pričom celú províziu zaplatí predávajúci. A tradične, rezidenčný realitný priemysel bolo v poriadku s fikciou, že služby agenta kupujúceho sú pre kupujúceho „zadarmo“. Je to fikcia, pretože kupujúci v konečnom dôsledku kryje províziu prostredníctvom ceny zaplatenej predajcovi. 5 percent alebo 6 percent, ktoré predávajúci rozdelí, sa rozdelí na štyri spôsoby – agent kótovania, agent kupujúceho, maklérstvo kótovania a maklérstvo kupujúceho dostávajú rovnaké sumy.

Provízia, ktorú predajcovia platia, predstavuje veľké sústo ich domáceho kapitálu, najmä na dnešnom rozpálenom trhu, na ktorom sa domy takmer predávajú samé. V súčasnosti takmer všetci kupujúci prenasledujú online zoznamy, aby sa vrhli na novo dostupné domy, podľa prieskumu spoločnosti Národná asociácia realitných maklérov (NAR), najväčšie profesijné združenie realitných maklérov. Je teda rozumné, aby sa predajcovia pýtali prečo platia toľko zo svojho vlastného imania – keď samotný trh poháňa predaj.

Je vyjednávacia provízia nová vec?

Docela veľa. NAR oficiálne otvoril dvere podomovým predajcom na vyjednávanie provízií. Organizácia išla na rekord v novembri s nový 'návod' Cieľom je posunúť vnímanie spotrebiteľov na hodnotu a zodpovedajúcu platbu, ktorú agenti prinášajú kupujúcim aj predávajúcim. Inými slovami, NAR nechce, aby ste si mysleli, že jeho agenti pracujú zadarmo – pre kohokoľvek.

V rámci svojich usmernení NAR tiež povzbudzuje spotrebiteľov, aby otvorenejšie a otvorenejšie diskutovali so svojimi agentmi o provízii. Technicky bolo vždy právom spotrebiteľa vyjednávať, ale táto profesia dlho obhajovala svoju tradičnú štruktúru poplatkov. Teraz je oficiálne v poriadku rokovať – na dnešnom aj zajtrajšom trhu.

Usmernenie uznáva realitu dnešného trhu a tiež šírenie nových obchodných modelov v oblasti nehnuteľností, vrátane paušálnych poplatkov a diskontných maklérov, hovorí prezident NAR Ron Phipps, dlhoročný maklér so sídlom na Rhode Island.

Prečo — a ako — vyjednávať o provízii realitného makléra

Odmena za vyjednávanie môže stáť za to. Napríklad do tretieho štvrťroka 2021 priemerný vlastník domu v USA získal za posledných 12 mesiacov vlastný kapitál vo výške 56 700 USD. hypotekárna spoločnosť CoreLogic .

Tradičná 6-percentná provízia zaplatená len za novonadobudnutých 56 700 USD by si odčerpala 3 402 USD z vrecka predajcu. Ak by však predajca vyjednal províziu vo výške 4 percent, v prepočte na 2 268 USD, ponechal by si ďalších 1 134 USD. Len za to, že o to požiadate.

Ale ako sa pýtať? S agentmi a domácimi predajcami, ktorí sú tak zvyknutí na tradičných 6 alebo 5 percent, ako vôbec otvoríte konverzáciu, aj keď NAR prelomil ľady?

Začnite tým, že nájdete maklérov a agentov, ktorí zahrnú informácie o cenách ako súčasť svojej marketingovej prezentácie, odporúča Luke Babich, zakladateľ Clever, platformy so sídlom v St. Louis, ktorá vyjednáva znížené provízie v mene predajcov s poprednými agentmi a potom pomáha koordinovať logistiku predaj. Ak je agent otvorený o tom, koľko účtujú, potom vaša otázka týkajúca sa ich provízie jednoducho nasleduje.

„NAR skutočne len uznáva, čo už urobili špičkoví agenti,“ hovorí Babich. „Efektívny agenti sú ochotní preniesť úspory na spotrebiteľov.“

Pristúpte k vyjednávaniu na to, čo to je: zamestnať niekoho na prácu, hovorí Babich. Cena je jedným z viacerých faktorov. Namiesto otvárania „pracovného pohovoru“ otázkou, koľko agent urobí za menej, načrtnite kľúčové faktory úspechu – najmä rýchlosť, cenu a pohodlie.

„Povedzte, že hľadáte niekoho najať na základe rôznych faktorov vrátane skúseností, vášho spojenia s nimi a ceny, ktorú ponúka,“ hovorí Babich. 'Buďte explicitní, že hovoríte s celým radom agentov a že budete brať do úvahy niekoľko faktorov vrátane ceny.'

Phipps odporúča opýtať sa každého z niekoľkých kandidátskych agentov, „aké sú ich charakteristické vlastnosti, nielen cena. To bude mimoriadne cenné,“ hovorí, „pretože niektorí spotrebitelia môžu potrebovať menej zdrojov a niektorí budú potrebovať viac, najmä tí, ktorí predávajú prvýkrát.“

Zhromaždite kľúčové metriky od každého agenta, s ktorým robíte rozhovor, vrátane priemerného času, ktorý im trvá predať domy, ktoré uvádza na trh (známe ako „dni na trhu“) a za koľko domy, ktoré uvádzajú, skutočne predávajú v porovnaní s počiatočnou požadovanou cenou (známa ako „pomer predajnej ceny k požadovanej cene“). A nezabudnite zdokumentovať províziu v zmluve o registrácii, aby bola v súlade so štátnymi zákonmi, ktoré zakazujú provízie pod stolom.

Buďte pripravení na protiponuky, ktoré dokazujú, že ste ochotní dávať aj brať, radí Babich. To môže znamenať ponuku urobiť trochu práce navyše, ako je zhromažďovanie dokumentov potrebných na predaj alebo marketing domu prostredníctvom sociálnych médií v susedstve a skupín, ktoré nemusia privítať priamu ponuku agenta.

Počas celého zdôrazňujte, že vy a agent ste na jednej strane, hovorí Babich. Ponuka napísať potvrdenie, ktoré môže agent použiť po predaji domu, ukazuje, že rozumiete tomu, „ako zosúladiť svoje záujmy so záujmami agenta,“ hovorí.

Môžete dokonca citovať usmernenia NAR ako dôkaz, že úprimná diskusia o komisii je novým normálom. „Najlepším spôsobom, ako posilniť postavenie spotrebiteľov, nie je vyškrtnúť z transakcie profesionálov, ale poskytnúť spotrebiteľom informácie, aby sa stali ich vlastnými zástancami,“ hovorí Babich.